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产品介绍时塑造价值的三种常用方法独特卖点法痛苦法则利益法则
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销售的实质是:实现用户的需求,并实现自身的目的。说大一些就是为用户带来价值,并实现自我价值。
所以在介绍产品前,要尽可能的对客户完成挖掘需求,找到客户的真实需求,并实现用户的需求;如果没找到客户的需求,最好还是不要盲目的开始做产品介绍!
而时间充裕之下,可以就你的产品做FABE法则介绍,即F(特点)、A(优势)、B(利益)、E(证据);
当客户比较忙,比如首次电话沟通、或者即将开会、外出等等,需要对产品做简单的介绍的时,可以先以塑造产品价值的方式,来介绍产品,这里给大家介绍3中常用塑造价值的介绍方法;
“我们产品的独特卖点是什么?”莹火在给学员企业做辅导时,很多销售的小伙伴都回答不上来,或者回答的内容根本算不上是卖点。
确定卖点有两个要点:第一,是超越对手的,即我们有而大多数竞争对手没有的优势;第二,是与对手不同的,即同行大多是一样,而我们与众不同的特点;
独特卖点,不是说一定要多么的高大上,简单的与众不同也可以,比如“农夫山泉有点甜”,“飞鹤奶粉更适合中国宝宝的体质”,这种特点卖点,也不要说明技术上的重大突破;
从品牌、价格、品类、服务、设计、技术、便利性等等维度去总结出自己的产品卖点。
主要是利用我们之前讲到的一种消费者心理学——规避损失;损失和收益对心理的作用是效果并不相同,在相同的量级下,损失会比收益产生的心理效果更大而带来更多的负面效果,并且是同等收益带来的正面效果的2.5倍。
所以,你可以在真实、而不过分夸大的情况下跟客户说:假如客户不用你的产品,将会带来哪些损失,产生什么样的后果!
告诉客户,使用你的产品会带来哪一些好处,而不是照本宣科的介绍产品功能!单一的介绍产品功能时,客户要自己思考,这个功能会给他带来什么样的利益,然后再判断是否有价值购买,而无法直接刺激客户的需求、痛点,若遇到注意力不集中的客户,反而是无效沟通。
比如你是做英语口语培训,简单的讲解课程教学体系后,可以更多的介绍上完课后,会达到什么样的水平,获得什么样的资源和工作机会;
产品介绍不能千篇一律,一定要按照每个客户的需求,做灵活调整;但还有个前提是,你一定要积极主动的学习你的产品知识,热爱自己的产品,熟知自己产品的特点、优势、价值;有条件的情况下,了解行业竞品,分析竞品的优势和劣势,具备这些基本素养后,无论是拜访客户,还是电话跟进时都能体现出你作为一名销售的专业能力!
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